中国SaaS 为何一地鸡毛！

撰稿丨千山

出品 | 技术栈（微信号：blog51cto）

观念 |张松、李华焰

“再不搞SaaS了，没指望。”

最近有位熟习的SaaS守业者通知笔者，他预备转行了。虽然没有深谈，但可以听进去，彻底心灰意冷了。

近几年，SaaS在中国的开展总是一个让人欲言又止的话题。不久前，一篇《中国不须要SaaS》的帖子惹起热议，言辞犀利甚至称得上尖利，惹起了不少人的共鸣。

中国需不须要SaaS？那必需是要的。然而如那篇热帖中提到的“中国SaaS从2年元年开局，到如今8年了，依然做一家亏一家。没有一家过得好。这样的行业还有什么好投的？”却又在肯定水平上反映出了某种理想。

所以咱们不由要问：SaaS在中国究竟为什么这么难？在一地鸡毛中，中国SaaS如何走向复苏与醒悟之路？

1、中国SaaS真的浑身痛点吗

2022年中国GDP世界占比约为18%，稳居世界第二。但如此宏大的经济体，其SaaS市场在世界的占比仅在8%左右。

另据IDC数据，2022年中国企业级SaaS市场规模为576亿元，同比增速略有下滑，行业浸透率约为22%，与世界浸透率相比仍差6个百分点。

无论从总量、增速还是行业浸透率来说，SaaS在中国这样一个互联网和科技大国的开展都不是太正当。

有人说，SaaS 在中国就是水土不服，浑身痛点无从下手。咱们无妨思索一下，理想能否真的如此。

首先，最直观的一点，中国SaaS从业者究竟有没有赚到钱？

ThoughtWorks世界业务线担任人张松以为，这不能一律而论，须要详细状况详细剖析。由于中国的SaaS入局者泛滥，大抵可以分为四种类型：传统的软件厂商转SaaS；互联网大厂进入SaaS畛域规划To B业务；SaaS守业公司；还有一些从对内运营模块转化成对外输入SaaS服务的跨界者。

从全体来看，不乏有做得比拟好，增长和营收都不错的SaaS玩家。处境较为困难的，会比拟多地集中在SaaS守业公司。“在过去这么多年里，大局部（SaaS守业者）都轻轻分开了，有一小局部还在苦苦挣扎。”

但这种状况也是平白无故。用友网络BIP研发中心、产品运营部总经理李华焰谈到：“不同的SaaS在企服市场都会面临一个相似的生长路途。第一步，都要少量获客，以平铺的少量新增客户来成功自己对产品、服务、商业形式以及人才团队的树立。树立周期自身就很长。”

不同类型的SaaS企业在自有资金、外来资金以及存量客户的积攒上，基础齐全不同。关于SaaS守业厂商来说，“靠守业者自身的业务背景，要带来常年的商机和稳固的客群是具备很大困难的”。

再者，SaaS在中国的阻力看似不拘一格，槽点满满，但细究之下，须要归属于国情的基本要素其实并不多。中国的国情确实有其不凡性，但并不象征着中国的土壤不适宜SaaS。李华焰提到，不能疏忽这样一个理想——相较欧美，中国SaaS的开展是在一条被适度挤压的期间线上。

“咱们教训了高速开展的40年，前40年的革新期让咱们走过了西方将近100多年的工业化、信息化的迭代期。这让咱们必需在数智化、国产化、世界化三浪叠加的状况下，启动产业的更新和自身商业形式的革新。也就是说咱们在启动企服设计的时刻，面临的是这一背景下客户的综合需求，在难度上肯定会更大。”

换言之，欧美全体的IT基础设备和商业环境领有短缺的生长成熟期，SaaS是在成型的大厦上启动再树立，而中国则要从零开局，从地基开局启动搭建，可以说在新手村就开启了Hard形式。

在李华焰看来，“单纯从开展前期的盈余失败就下定论这个行业能否有前景，未来市场能否有空间，或许做出唱衰的乐观判别，我是不太认同的。”SaaS赛道须要常年的耐烦，这素来就是一个先慢后快、先苦后甜的生意。

2、中国SaaS的过山车

假设说中国SaaS的生长还须要期间，必需会有人接着问：那还须要多久呢？在期待的环节中又应该如何调整善意态？在未来尚不清朗的状况下，细数过往的履迹，咱们或可从中发现端倪。

2年是公认的中国SaaS元年，彼时SaaS融资84起，融资金额预计近40亿，是2013年的十倍。但到了2016年的下半年，状况渐入佳境，SaaS仿佛突然从明天之星变成了资本弃子。

又一个转机点出当初2019年。疫情突然迸发，线上办公、远程会议等需求激增，与此同时，越来越多的中小企业降本增效志愿剧烈。数字化转型是大势所趋，加之疫情的倒逼，拥抱SaaS成为大局部企业的肯定选用。SaaS畛域的投融资再度炽热。

惋惜好景不长。到了2022年下半年，中国SaaS又迎来一波资本寒冬。时至今天，寒气照旧不曾褪去。

回忆中国SaaS开展史，可以发现虽然时日不算太长，但却称得上一波三折，在风口与寒冬间重复横跳。风口期，雄姿飒爽；寒冬期，一地鸡毛。

这种过山车式的体验在张松看来却并不异常。

第一，资本热潮的褪去是很人造的现象。归根结底，资本是逐利的，等不了太长的故事，早期押注以取得前期的高报答是常态。与此同时，正如Gartner的技术成熟度曲线所展现的，每项新技术都会在教训概念萌芽期、希冀收缩期后进入泡沫破碎期。回忆理性后，温度会肯定会有所降低。“然而这个降低并不肯定是一件坏事，只是说大家把这件事情看得更仔细了，做出决策愈加慎重了。”

第二，疫情属于黑天鹅事情。一方面，它肯定水平上透支了SaaS未来几年的开展后劲，后续经济环境一旦复原常态，再加上微观环境面临的应战，出现寒冬期也可以视作是反常的回归；另一方面，疫情促成了数字化基础设备新一轮大规模树立，实践上为SaaS厂商打造体验更好、配置更强的SaaS服务奠定了基础。另外，从企业用户角度来看，疫情的冲击在某种水平上也推翻了他们的思想定式，这让SaaS得以进入到一些平时并不是那么容易进入的传统行业企业。

张松总结道：“咱们在观察一个产业的时刻，还是应该以愈延长的期间尺度去看，以五年、十年甚至是更常年间为周期。除非是计划尽快套现走人，否则的话，真正做产业的人，须要耐得住寂寞，耐得住寒冬，这是十分关键的。”

从这个角度上看待SaaS开展的起落会有一个更片面的视角。在这个倏忽万端的大环境中，兴许咱们不会迎来SaaS的时代，然而咱们肯定须要打造时代的SaaS。

李华焰示意：当设计一个SaaS产品的时刻，它须要适应时代、合乎不同阶段的要求，它要启动更多元地设计，始终加持推进经济增长和企业盈利的工具才干。假设说过去SaaS只是一个运行工具，那么走到当天站在企业数智化的角度，单个痛点的处置未然不够，碎片化的、畛域级的SaaS曾经不可片面撑持企业用户的诉求。全场景、一体化的SaaS处置计划，笼罩治理、运营和衔接三要素的SaaS产品外形才是SaaS企业可以发生中心竞争力的关键。

3、“小而美”会是SaaS守业者的救赎吗

值得留意的是，往年以来，中国SaaS畛域出现了这样一个新趋向：困难求存的SaaS守业者们开局丢弃大而全的行业SaaS，转而偏差于深耕某个垂直细分畛域的SaaS。这种SaaS产品的长处显著：轻量级、上线快、可复制。

但疑问也相伴而生，正是基于这些特点，也造成这类SaaS竞争剧烈，市场空间有限，可代替性强。这种小而美的SaaS究竟会给守业企业带来什么呢，杀出血路还是再陷泥潭？

张松谈到：“做的人越多，就象征着成功率越低，由于能够成功的产品的数量并不会由于做的人多而参与，这是我感觉或许守业者们须要去留意的。”此外，他还强调了这样一个疑问：“这类产品的变现是真的难，不是普通的难。”

对此，他做了进一步阐释。这个“难”关键表如今三点：

其一，中国的治理制度不成熟，造成其治理的规范化水平较低。关于企业来说，要采用这些小而美的产品安顿在消费环境中是须要面临肯定的应战的。

其二，国际企业的决策机制是广泛是自上而下，这些小而美的产品的经常使用者大局部都不是估算的决策者，这也为产品的洽购带来了第二个关卡。

其三，可继续性很难保障。这些产品的门槛比拟低，换句话说，守业团队最开局或许并没有融到价格，就把事情做起来了。但常年来说，现有的资金储藏乃至团队耐烦是不是真的能扛到这款产品盈利，是制约这种须要长线运作的产品的成功概率的关键要素。

用友过往的通常也印证了相似的观念。李华焰引见：过去用友一度也开发过不少垂直畛域的SaaS工具，但在落地环节中逐渐发现了疑问。最大的疑问在于：关于以ERP为中心的泛滥老客户而言，要经常使用这种小而美的SaaS产品只能采用中心衔接，但这种衔接老本往往造成每一单的运营老本、保养老本都十分高。每进入一个垂直畛域，就会遭逢多条产品线、多平台、多主数据和多业务融合的凌乱局面。

“于是乎咱们就开局思索要逐渐地迭代，转向平台化、转向主数据集中、转向通用的服务共享化或许繁多化开展的形式。”

如此一来，不只可以扩展业务闭环，取得更多的获利空间，也防止成为他人的单永世态，被他人的以主线市场为中心的生态拽着走。“咱们以为，SaaS产品的设计思绪正由原来的单点打破、垂直开展，走向一个平台化、全景化，处置多场景和多业务需求的新阶段。”

4、不须要中国版Salesforce，中国SaaS会有自己的icon

《2023中国SaaS市场钻研报告》中指出，目前中国大局部SaaS企业服务的不是客户，而是VC，疏忽了为客户赋能才是SaaS的实质。从横蛮生长到回归理性，SaaS企业更须要在冬眠期细细打磨产品和服务才干，为下降做好预备。

2000年硅谷SaaS刚刚起步，到2005年左右才迎来迸发。事先，还有很多人以为 SaaS 只适宜中小型公司，而大公司由于业务复杂，只会定制化外包和自研。如今被视为SaaS标杆的Salesforce成立于1999年，教训十余年开展后，其市占率才开局逾越传统厂商Oracle、SAP。

曾有人问：为什么中国出不了Salesforce这样的巨头？但或许，中国也并不须要中国版Salesforce。成功的典例可以学习，但并不用齐全复刻。面对一个须要短暂保持的行业，也没必要执着于弯道超车。或许困难，或许缓慢，但期间到了，总会有个结果。做实事的时刻就仔细做，一时成败也代表不了却局，不用太高看他人，也不要太低估自己。乾坤尚未清楚，待机遇成熟，中国SaaS总会降生自己的icon。