为什么互联网行业也在探讨它 人货场 模型怎样用

很少数据剖析书本、文章都提过人货场模型，但关于其中最外围的人货如何婚配，没有详细引见。人货婚配是十分底层的剖析通常，触及到转化率剖析、用户分群、介绍算法训练等关键议题，无论互联网的电商、O2O、短视频、直播等产品都会思索这点。废话不多说，当天详细引见一下。

一、导购型婚配

想象一个最便捷的场景：顾客站在柜台前，说“我想要个电风扇”。此时顾客需求曾经翻山越岭到来店里，成交志愿很高。且需求曾经表白得很明晰了。作为导购要确认的，就是：究竟是啥样的电风扇。这就是经常出现的：导购型婚配。

此时婚配的，关键是详细商品消息，比如：

留意，这四点消息的婚配，是层层递进的相关。经常使用场景选择了样式、多少钱、设计。多少钱又选择了设计、做工等等细节。所以一个低劣的导购，肯定是由大到小确认，这样更容易锁定顾客需求，优化婚配完成率。

这就是为啥名字要叫导购（像导游一样疏导购置），而不叫采购员的要素。无脑的采购员才是一过去就blabla讲一堆：“咱们的产品有十八项配置二十种专利好好好各种牛逼……”

当然，不同商品，导购优化婚配完成率的手腕也不同。经常出现的手腕包含：

1、场景式婚配：经常出现于耐用品、大件商品。从需求场景登程，逐渐疏导到详细价位、配置。

2、体验式婚配：经常出现于快消品、服装、美业。间接让用户体验产品，体验良好马上锁定需求。

3、排列式婚配：经常出现于快消品，特意是啤酒瓜子矿泉水这种小金额即时生产产品。反正顾客买了也就图个新颖，间接排列几十款，看中哪个拿哪个。

4、多少钱式婚配：经常出现于快消品，特意是日用、家居、护理、清洁类产品。这些化工产品老本低、囤货周期长、日常都要、用户对多少钱敏感，只需多少钱有活动都能吸引一波囤货。

所以通常上，场景式婚配是最佳的导购婚配形式。但实践上，相当多快消品，生产者并没有耐烦细细思索：究竟为啥要买。生产者自身就是激动生产。因此不须要事事都场景婚配，体验、排列、多少钱都很好用。只要大件商品，才适宜细细梳理场景，启动疏导。

总结以上要素，可以推导出导购型婚配的剖析模型（如下）：

二、门店型婚配

想象一个略复杂的场景：顾客在商场里逛，还没有选择去哪个店。此时顾客成交志愿并不高（甚至都不确定他是不是来购物的），需求也不明白。因此无法能一过去间接精准婚配到一件商品。此时要做的婚配，实质上是：把有需求的用户挑进去，疏导到店里。

留意：在这个场景，是无法准确失掉用户消息的。主人还在商场里晃来晃去的时刻，就叨叨问一堆疑问，岂但啰嗦，而且会把主人吓跑。此时更须要的是引流手腕，能吸引有需求的主人来，同时尽量规避无需求的主人，防止糜费资源。

罕用的手腕，有：

1、基于人造周期的：大局部生产品都可以用，由于大局部生产品在一年中，都有自己固定的热销期间段，比如：周末、月末、季度末、逢年过节。在相应的期间段展开活动即可。

2、基于生产周期的：依据顾客生产记载，之前购置的估量已消耗完了，提示二次购置。

3、基于用户分层的：经常出现于美业、肥壮等大客户汇集的行业。针对上流用户定向邀约，定向展开活动，一方面防止客户散失，另一方面给潜在的大客户树个楷模，吸引添加。

4、基于生命周期的：经常出现于母婴、教育、肥壮等生命周期剧烈的行业。想阻拦妈妈、宝宝、老人，去公园、游乐场、波波池拿着玩具、鸡蛋、米面油等等就行了……

5、基于渠道的：经常出现于金融、地产、家居等须要大客户的行业。在指标客户的汇集的渠道（企业、小区、商会等等）集中推行，吸引主人。

由于既不确定顾客购置动向，又不确定需求，因此这个阶段的婚配完成率肯定是大大降落的。并且夹杂的影响要素太多，基本无法剖析分明：究竟是哪个环节出的疑问造成不成交。因此为了提高剖析效率，普通拆成两段启动剖析：引流到店、到店成交。独自考核各种手腕引流到店的品质，再看到店后怎样疏导成交。

总结以上要素，可以推导出门店型婚配的剖析模型（如下）：

三、商场型婚配

想象一个更复杂的场景：顾客在步行街里逛，还没有选择去哪个商场。此时顾客成交志愿和需求十分不明白，甚至只是单纯路过而已。

留意：在这个场景里，商场和门店思索的疑问是不一样的。

这种利益对抗，间接造成了后续剖析思绪的差异。只要商场才在乎：如何把步行街的用户婚配到我这里来。

商品的婚配逻辑是十分便捷粗犷的：

1、搞垄断：我用超高价补贴干死竞争对手，或许我间接把步行街的骨干道给占了！用户人造到我这里来。

2、拉同伙：我高价拉一些大品牌门店入住，人造能吸引上流用户出去。

3、造流量：我在负一层开一个廉价的巨型超市，顾主人造会簇拥来买。

4、做配套：我开一个大型儿童乐园，爸爸妈妈们就会带娃来玩，顺便逛个街。

细心观察就会发现：这里简直没有思索用户需求。单纯地靠商业运作即可。实践上，商场也是要思索用户需求的，毕竟以上四点，只能把用户拉出去。想进一步赚钱，还得吸引小商家入住。因此触及：怎样把用户婚配给小商家的疑问。

商场是齐全不在乎某一个小商家的死活的（除非这是自己的亲儿子）。所以商场解决用户与商家婚配的疑问，也是十分便捷粗犷：

1、间接出钱买。谁花钱买好的铺位，我卖给谁

2、按区域调配商家。有电影院入住了，就把奶茶、小吃摆在旁边

3、观察用户行为。比如妈妈们都青睐在波波池溜娃时顺便看母婴商品，就推亲子生产季。

这样就足够了。而后还可以包装一些完成案例，给还没入驻的小商户看：“你看入住这里多赚钱呀，快来快来。”

四、传统企业VS互联网企业

有的同窗会说：陈教员，你这讲的都是传统开商场，可咱们是互联网行业呀。其实仔细看了这三种婚配模型，大家发现什么没有……

所谓互联网，基本就是把传统商场搬到线上而已！

所以，所谓电子商务，还是商务，实质上运作的逻辑是一样的。不同的是，互联网上用户行为能留下充沛的数据记载，因此能启动相对准确的剖析。再也不用像传统门店那样，靠钻研人员现场肉眼观察生产动线了。