爱巧匠装饰敖翔：市场下沉，小城市如何打造互联家装企业

相当长的一段时间内，三线及以下市场从来不是家装行业与互联网行业开拓的重点区域，但这一情况正在发生变化。家装行业的发展空间在一线和二线城市已基本趋于饱和，但三线及以下市场还处于“混战”阶段，谁能率先在这些区域立足，谁就能占据一方独大或蚕食城市周边市场。

许多立足于小城市的装企历经十余年的发展也未取得高收益的回报。下沉至三线及以下市场能否取得收益？一线城市日趋流行的互联网家装发展模式，能否在甚至很少有人上网的地区立足？如何在小城市经营互联网家装企业？

针对这些问题，四川爱巧匠装饰南充分公司（以下简称“爱巧匠装饰”）总经理敖翔通过自身的发展经验均给出了积极、正面的回答。

互联网家装发力下沉市场

“家装行业并不是对市场下沉反应最快的领域，但从目前来看三四线以下的城市，互联网装修行业有非常巨大的发展潜力。” 毕业后，敖翔以室内设计师的身份先后在苏州、昆明、深圳等一二线城市从事家装行业。在多年的工作经历中，敖翔看到了互联网家装在市场下沉领域的空白，于2018年成立了爱巧匠装饰，以互联网家装为突破口专注于四川省的二线区域，目前已在南充市成功建立起符合中小城市的发展模式。

房地产的格局对家装市场有着很大的影响，相比于一二线城市，中小城市的住宅价格相对稳定且居住属性更强。敖翔认为，中小城市的家装市场竞争没有大城市般激烈，对全国性的大型装企吸引力较小且缺乏区域龙头企业。

四川爱巧匠装饰南充分公司总经理敖翔

人口多、市场广阔且行业亟待规范是下沉市场的价值所在。一线城市出现的互联网家装风潮在经过近几年的去伪存真后，涌现出以齐家网为代表的优秀互联网家装平台。“用已发展成熟的互联网家装模式来开拓空白市场，只要能探索出合适的道路，就能实现一日千里的发展目标”。

爱巧匠装饰专注于以互联网家装模式开拓四川的二线区域，敖翔介绍，爱巧匠通过与齐家网合作成功实现获客渠道以网单转化为主，转化率已达到23%且仍在不断提高，通过选择固定材料商等手段在保障一线建材使用的同时有效控制住经营成本，在下沉市场的发展中收获了成功经验。

如何做好下沉市场？

中小城市的家装市场未来发展将向两方面转型，装企在市场下沉中积极开拓存量房市场、借势互联网家装趋势，就能拥有更好的选择权。

在房源领域，新增毛坯房数量将逐步削减，老旧房改造在未来市场中的占比将会逐渐增加。敖翔表示，中小型城市的家装市场中，存量房改造有着很大的发展空间也有着很大的利润空间。“仅以四川二线地区的南充为例，目前该地区还没有擅长于旧房装修改造的企业，与新房市场相比老房市场的竞争压力小很多。”

目前三线及以下区域的本地中小型装修企业缺乏高效的获客渠道，仍旧以传统的线下广告与门店为主流获客渠道。在新房装修市场尚能与物业合作获取高流量，但在存量房市场的开拓方面则立显不足。

“充分利用互联网家装平台的赋能，是我们取得成功的第二个关键。”作为南充地区首批与互联网家装头部平台齐家网合作的装企，爱巧匠装饰充分借势齐家网的渠道优势。

敖翔介绍，选择与齐家网合作最为重要的是看中齐家赋能装企的能力。“家装行业的从业者需要改变传统的发展思维，互联网家装将是行业发展的潮流，而装企缺乏自建互联网平台的能力，选择口碑好、各方保障充分的优质平台合作才能取得共赢的局面。”

作为专注于三线以下市场的装企，爱巧匠装饰在南充市探索适合中小城市环境的互联网家装模式，通过模式复制抢占三四线市场的制高点。在敖翔的规划中，“短期将在绵阳等地复制南充模式，在未来则会将渠道逐渐下沉至地级市县级市，形成商业版的‘农村包围城市’，打造全国性的知名装企。”

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